Cataloagele de sărbători încep să ajungă pe măsură ce se apropie Crăciunul. Mulți sunt adresați impersonal „rezidentului actual”, apoi aruncați fără o a doua privire. Dar cataloagele din SUA au o istorie surprinzătoare timpurie de a te apropia și personal de clienți.
În primii ani ai activității catalogului de comenzi prin poștă, angajații au răspuns personal la scrisorile clienților. Chiar fondatorul Montgomery Ward & Co., Aaron Montgomery Ward, a răspuns personal la scrisorile clienților. O astfel de corespondență poate părea ciudată astăzi, dar aceste mesaje au fost o strategie serioasă de vânzare.
Catalogul Montgomery Ward pentru 1916.Pentru mulți consumatori din mediul rural, cataloagele de comenzi prin poștă păreau riscante. În 1890, 64% dintre americani locuiau în comunități rurale, conform recensământului american. Obiceiul pentru majoritatea americanilor din mediul rural era să cumpere de la comercianții locali sau de la vânzătorul ambulant ocazional. Deși companiile de comandă prin poștă ofereau o varietate mai largă de produse și prețuri competitive, compania era o străină. Companiile de comandă prin poștă au trebuit să-i insufle încrederea că cumpărarea de la un străin este sigură. A pune un nume cu o față și a adăuga o notă de comunicare personală a fost o strategie de vânzare care a funcționat.
"Sears a insistat ca angajații săi să scrie note de mână în loc să folosească o mașină de scris - unii clienți au fost jigniți să primească o scrisoare provenită de la o mașină."
Companii precum Sears Roebuck & Co. și Montgomery Ward & Co. au trimis produse din Chicago către fermieri îndepărtați și fermieri îndepărtați. Deși Richard Warren Sears nu era cunoscut pentru trimiterea scrisorilor pe care Ward le-a făcut, Sears a insistat pe angajații săi să scrie note de mână în loc să folosească o mașină de scris - unii clienți au fost jigniți să primească o scrisoare provenită de la o mașină.
Catalogul Sears pentru 1900
Ward a simțit, de asemenea, oportunitatea de a construi o relație prin poștă. El a inclus fotografii cu cei mai buni directori ai săi în catalog, precum și cumpărători pentru departamente specifice, astfel încât clienții să știe pentru cine scriau.
În scrisorile de întoarcere, angajații au oferit felicitări pentru căsătorii, sosirea unui nou copil sau o condoleanță pentru pierderea unui membru al familiei. Aceste mesaje aveau semnificație pentru mulți clienți, iar unii chiar au trimis scrisori de mulțumire angajaților pentru sprijinul acordat.
Companiile din catalog includ instrucțiuni despre cum să comande sau să completeze formulare pentru a evita confuziile.
Strategia de vânzări a ajutat la convingerea clienților ezitați să efectueze o comandă. Dar a avut și un efect secundar surprinzător. Clienții izolați și singuri s-au bucurat de corespondența personală și au inclus cu formularele de comandă tipul scrisorii personale pe care cineva o poate trimite unui stilou.
Clienții au dat noutăți cu privire la viața lor și chiar au explicat de ce nu au mai comandat o vreme. Un fermier i-a scris domnului Ward, precizând de ce nu făcuse o achiziție din catalogul de toamnă precedent: „Ei, vaca mi-a lovit brațul și l-a rupt, iar pe lângă soția mea era bolnavă, iar acolo era factura medicului. Dar acum, mulțumesc Domnului, asta este plătit și suntem din nou cu toții bine, și avem un băiețel fin, și vă rugăm să trimiteți boneta de pluș numărul 29d8077 ... "
Catalogul Sears a arătat clienților fotografii ale depozitelor și birourilor sale pentru a face compania să pară mai familiară.Scrisorile de la compania de catalog au reprezentat o mulțumire de viață pentru mulți clienți. În 1900, fiecare stat la vest de râul Mississippi avea o densitate a populației mai mică de 25 de persoane pe o milă pătrată de pământ. Pentru clienții care trăiesc în state cum ar fi Dakota de Nord, agricultura sau fermă a fost într-adevăr o experiență singură - populația avea doar cinci persoane pe mile pătrate. Și nu existau radio, televiziune sau niciun fel de comunicare în masă care să conecteze o persoană cu lumea mai mare.
Pentru unii clienți, fiabilitatea cataloagelor și amabilitatea corespondenței au dus la o încredere nerealistă în companie. În mai multe rânduri, bărbații fermierii singuri au cerut Montgomery Ward & Co. să trimită o pereche de cizme, precum și o soție. Ward a răspuns personal la astfel de întrebări și a sugerat că găsirea unui soț este o alegere personală cel mai bine făcută în persoană.
"În mai multe rânduri, oamenii singuri din fermă au cerut Montgomery Ward & Co. să trimită o pereche de cizme, precum și o soție."
Scrisorile clienților către angajații Montgomery Ward & Co., necunoscute scriitorilor, au fost publicate în mod regulat în buletinul lunar al angajaților companiei, Printre noi. Au fost incluse cele mai stupide, emoționante și notabile scrisori. Editorul buletinului a recunoscut că a vărsat câteva lacrimi când un băiat din Ohio cu membre amputate a scris și a întrebat dacă poate lucra pentru companie pentru a achita o achiziție de jucărie.
Buletinul informativ al angajaților Montgomery Wards reimprima în mod regulat scrisori emoționante, pline de umor sau bizare, trimise companiei.
Pe o notă mai ușoară, un bărbat din Wisconsin a scris și s-a lăudat cum toată lumea din comunitatea sa știa că este un client neclintit al Ward. În timp ce era în oraș, a auzit o glumă despre cum Ward putea furniza o licență de căsătorie mai ieftină decât funcționarul județului. Scriitorul de scrisori a simțit că gluma se repetă în folosul său și era mândru că alții îl asociau ca un client al Ward.
Nevoia unei atingeri personale s-a încheiat în câteva decenii. Până în 1920, populația SUA era puțin mai urbană decât cea rurală. Au fost mai puțini clienți singuri dornici să primească o scrisoare de la o companie de catalog din toată țara. Și au fost mai mulți concurenți - mulți cu programe de credit. Din păcate, deși cataloagele sosesc în continuare prin poștă, momentul în care un client a inclus o notă personală cu un formular de comandă și a primit un răspuns a rămas demodat.
